刚刚过去的2011年年底，“统一”食品项目在长沙市金霞开发区沙坪工业组团低调开业投产了。“统一”是实力强大、大名鼎鼎的世界级品牌食品企业。多年前，当“统一”有在中部拓宽布局的意向后，湖南多个地方敏锐地捕捉到这个信息，展开了激烈的招商竞争。有的地方追逐的时间，甚至长达近十年。

   竞争最激烈的双方，是近年来发展迅猛，像狼一样跟踪好项目的宁乡县经济技术开区，以及长沙城区北部的后起之秀，开福区金霞经济技术开发区。最终胜出者，却是后来居上、当时基础设施条件并不绝佳的金霞开发区。

 这场竞争是少见的良性之争，君子之争，有益之争。帷幕落下之后，宁乡人痛定思痛，写出了一份反思同时又满怀信心的“检讨”。金霞开发区则对前头带路的宁乡人，充满敬意。在这场竞争中，金霞到底有什么高招，用了什么手段，有何值得借鉴之处?最近，我们找到了现任开福区委副书记沈裕谋。“统一”落户金霞过程中，他任职区委常委、金霞开发区党工委书记，全程参与了这一项目的引进。再三联系之后，他终于答应，谦虚、诚恳地讲述了这中间的故事。

   我们无意比较谁做得好不好，但是有一些体会愿意交流分享。湖南不少地方，尤其是我们的邻居宁乡县对这个项目盯了很久，我们佩服他们咬定青山不放松的精神，被他们的专注与用心所感动。也正是他们持之以恒与“统一”保持联系，加深了“统一”对湖南市场的关注，使我们得以掌握招商信息。我们对宁乡深表感谢与敬意。

   我们感觉“统一”是真的想做这个项目。其实，现在很多项目是打着招商引资的牌子，并不是真做。我们研究了“统一”在武汉、南昌、昆山的工厂投产情况。发现它在南昌建厂几年，但一直徘徊不前，产值和销售很不理想。

   台商有抱团的习惯。我们通过省市两级台办、台商协会帮我们牵线搭桥，到省、市领导处逐一汇报。这样取得了省市和台商协会的支持。这是借人家的力，借人家的势，借人家的基础。否则，人家多年交往，建立了互信，我们要超越他们的关系，很难。他们(台商协会)看了我们的条件，也觉得我们值得推介。这样，我们缩短了和“统一”华中总部、上海总部的距离。“统一”做决策，一般是在华中总部，但我们这个项目的拍板，却是包括华中、上海和台湾总部。

  有了这个判断后，我们不但跟“统一”在华中、上海总部的负责人，还与在台湾高雄总部的林苍生先生联系上了。我们跟它在华中、大陆和台湾的三个“一把手”，全都对接上了，使得我们能够快捷准确地掌握信息。

   2009年年底，我们去武汉第一次正式表达了招商意向。华中总部的肖总计划第二天八点钟去萧山开会，他开始不大想见我，后来说，八点前可见一下。我记得，头天在单位食堂里匆忙吃了点东西，就带上招商局长驱车往武汉赶。找到“统一”附近的一个招待所住下，我们就碰头研究。第二天早上七时多，天气很冷，我们赶到了华中总部。他开始礼貌性接待，发现我们准备很充分，尤其是新办厂的条件，如土地成本、地下水勘探、水电气配套、环境治理、通讯、劳动力成本，我们都站在他们的立场上，考虑到如何打消他们的担心。比如，“统一”要使用井水，保证水质，我们专门聘请地质勘探部门，就水文进行了勘探。初次洽谈，我感觉他从礼貌性的接待，变成开始接受我们，尊重我们。这是很重要的转变。他觉得我们用心，并答应我们把这个要求带到上海去。

   总裁林苍生是台湾有重要影响力的人物。不久，他来湖南考察，看湘潭九华，看宁乡经开区，金霞也进入了他的视野。他来后，我们全程陪同。那几天下雨，风寒料峭。离开长沙的时候，他表了两个态，一是你们继续把工作做好，我们会慎重考虑；二是我会让上海总部的罗总也来看。，他也没表态把这个项目放在哪里。临别时，他发出邀请，请我们最近到台湾去考察。他走后一个星期，罗总就来我们这里以及宁乡、九华等地考察。

   2010年农历正月初八上班，初九我和我们开福区的区长，以及省市台办的人飞到台湾。当天下午，就到了高雄总部。林先生很感动：没想到你们这么快就过来了。我们通过播放视频、照片，给他介绍了所做的拆迁、修路情况。一月多前他看时，那里还是不毛之地。他没想到发生这么大的变化，从中也看出我们招商的决心。

   2010年5月份，“统一”和我们正式签订了合同。当年l0月份开工，这时我们“三通一平”搞完了，还保留了一棵樟树维护生态。他们很高兴。就在这段时间，我调离了金霞开发区。仅仅半年多时间接触后，我们就和“统一”签约。这里面成功的原因更多是招商团队的努力，包括省市区的支持。我印象最深刻的是：

   一是诚信招商。我们推荐给“统一”的建厂之处，以前是不毛之地。周围都是农村，离主城区还比较远。有的地方招商时，放大优点，缺点变成优点。我们把我们的优点分析透，把缺点也讲透。优点主要是服务半径比较宽(可以辐射除湖北外的湖南和湖南周边省份市场)。“统一”东西不贵，卖的是饮料和方便面，运输成本占总成本百分之三十，要求快速运输，金霞开发区以物流立园，物流条件比较优越。我们还提供了产业政策的扶植。缺点是我们这一块地带，还没有一个厂子，拆迁没动，基础设施也不到位。跟我们竞争的地方，也有铁路，也有成熟的地块。我们把自己的短腿和缺陷说出来，如其说这是胆量与智慧，不如是说负责。我们说，虽然这里还是一张工业开发的白纸，但“统一”作为第一个企业，可以成为一面旗帜，获得我们更多的支持。而且，我们商定了对缺点的后续解决办法。如水电气，我们保证给你三月弄好——我们确实做了很诚实的表达。开门招商、关门打狗的做法不对。有的地方招商时，不讲优点，也不讲缺点，我们把缺点讲出来，这样不但是讲诚信，工作也主动。

   二是效率招商。在招商洽谈过程中，“统一”提出要回答的问题，我们都像  答辩一样最快回答。省市表态协调支持“统一”的要求，我们都能够按时按质到位。我们做得快、做得好主要是三点。一是做好了老百姓的工作，取得了他们的支持，一个月就完成了拆迁。二是在春节都没有停施工，在拆迁后20天就完成“三通一平”。三是三个月之内，把水电气配套到位。这种工作效率感动了他们。为了履行合同，我自荐当推荐领导小组的组长，一周为项目投产调度一次。言必行，行必果，意必决。其实，对客商来说，请他们吃餐饭是其次的．关键是帮他们解决一个问题!

   三是文化招商。现在很多地方招商，讲领导级别，讲接待规格，讲招待档次。我们这个招商团队把“统一”的文化、愿景进行了学习。我还记得它的愿景是，“贫穷教我惜福，成长教我感恩，责任教我无私地创造”。讲的多好，我们从政也要这样!我还特别分析了林苍生总裁的特点。他虽然是台大机电系毕业的，但对儒学、佛学都很精通，出过很多书。我把林总出的三本书——有一本叫《随便想想》，带有佛学味道，都认真学了。他有的文章，我甚至能够背下来。书中有一篇他非常满意的精彩文章，我用自己的书法写下来，再用湘绣绣出来，送给他。这件特殊的礼物花钱很少，很用心，他很感动。他曾对我们省市领导说我们，对他的书不但读，而且能背，不但背而且写，写出来还能绣。他第一次来湖南考察的那几天，我们有机会和他谈论探讨的，更多是他关注的文学、历史、地理、佛学方面的话题，并不多是投资项目本身。我们谈了曾国藩、左宗棠诗词，长沙名称的来由。有些东西他不但听了，还要我们写给他。他是一个虔诚的佛教徒，到长沙，他去了开福寺。为此，我们还专门学了一些佛学知识，这样有更多共同的话题，这也是对他的尊重。我们平常有书信往来，我也用毛笔给他写信。这种交往是君子之交，淡中取雅。我们谈得很投缘，心灵距离、年龄差异、文化差异，都拉近了。我们喝酒时，很开心，轮流讲故事，说文化，大家都高兴。他说，湖南了不得，湖南人个个有文化。其实我是学工科的。省市区的领导很赞赏、支持我们跟他交流他感兴趣的人文话题。

   四是市场招商。招商应该有系统思维，不仅关注这个项目对我们有什么好处，也要换位思考，为客商设计他的赢利模式。招商要对企业负责，不能热热闹闹闹引进来，引进后，管他是生是死。他的利益在哪里，风险怎么控制，成本怎么降低?在商言商，我们的合同交出来后，“统一”修改比较少，因为它办厂多少年收回投资，每年达到什么效益，以及能够请省市给予什么样的支持政策，我们都考虑到了，还制订了一套测算方案。我们研究了“统一”在南昌项目，它一直没有达到设计生产能力，销售市场一直萎靡不振，每年就3个亿左右。2010年“统一”在湖南市场销售了4个多亿，2011年达到6个亿。湖南市场比江西市场好，湖南人更接受“统一”。我们的市场招商，关键还是得益湖南的市场强势。“统一”的竞争对手是“康师傅”，我们感谢湖南的消费者更接受“统一”。前不久，台湾出现塑化剂事件，“统一”在湖南的市场没受影响。我们这个厂是按年l0个亿的产值设计，一般而言“统一”投资五年收回成本，如果能够达产l0个亿，三年就能够收回，赢利。当时谈判时我们还留了一个伏笔，如果市场好，就把南昌的生产线减一条，在长沙多一条生产线。我们尽可能组织协调，为它的湖南销售公司服务。我们一定要使这个项目做成“统一”集团内优秀的项目。

   五是协同招商。省市区各级政府，各级台办，都是齐心协力，为这个项目倾注了大量的心血和智慧。签合同之前，省市领导到台湾去，都受我们之托把情况捎过去。长沙不止一个地方竞争这个项目，市领导没有倾向性表态，尊重“统一”自己的选择。我们这个招商团队也很能干，中间有的人为了钻研这个项目的引进，可以几晚不睡觉。现在，有的地方程序到位，手续齐全，拆迁弄不下来，好项目引不进来。引进“统一”的过程中，尽管我们手续还有不完善的地方，但当地的老百姓，也全力配合。这个项目税率很高，正常运行后税收每年过亿不难。原来可能20来个项目，占地也很广，加起来缴不了这么多税。老百姓看到这个项目，能够带来税收，带来就业，也就理解。我们跟宁乡等项目的竞争者，也都是君子之争，我们约定，不管落户到哪里，都互相不找岔子。（摘自《湖南领导参考》）